O que é DTC (e por que eu parei de deixar o cliente na mão dos outros)

Perdi quatro anos de registro diário quando um app fechou. Demorei pra entender que o mesmo risco existe do outro lado do balcão, com a lista de clientes que eu achava que era minha.

Escrevi uma linha por dia durante quatro anos num app de hábitos. Em algum momento chegou um e-mail com assunto genérico e eu arquivei sem ler. Semanas depois abri o app e tinha uma tela de agradecimento no lugar da minha sequência.

Não doeu o conteúdo. Doeu ver quatro anos de disciplina virarem zero bytes por causa de uma decisão de negócio de alguém que eu nunca conheci.

Guardei essa sensação. Levei um tempo pra perceber que ela também existe do outro lado do balcão. Quando você vende e quem fica com o nome, o e-mail e o cartão do comprador é a plataforma, você está na mesma posição que eu estava com o app de hábitos. Dependendo da decisão de alguém que você nunca conheceu.

Foi isso que me fez prestar atenção em DTC.

DTC é vender direto pra quem vai usar o que você faz

DTC vem de direct to consumer, venda direta ao consumidor. Você produz, você anuncia, você vende e você entrega. Sem loja física de terceiro, sem distribuidor, sem marketplace tirando a fatia dele no meio do caminho.

A ideia não nasceu na internet. Vendedor de porta em porta já fazia isso, e a palavra tem parentesco com marketing direto. O que mudou foi o custo. Hoje uma pessoa sozinha monta página, checkout e e-mail numa tarde.

Algumas marcas ficaram famosas fazendo exatamente isso. A Dollar Shave Club vendeu lâmina de barbear por assinatura sem passar por supermercado. Óculos, colchão, tênis, café. A lista cresceu em quase toda categoria.

A diferença toda está em quem fica com o cliente

Dá pra vender a mesma coisa de três jeitos bem diferentes. O que muda não é só a comissão.

Vender em plataforma não é pecado. Eu mesmo uso gateway pra receber. O problema começa quando ela é o seu caminho inteiro até o cliente, porque aí o seu negócio inteiro mora na casa dos outros.

Você não é dono de nada na nuvem. Se não dá pra exportar a lista de quem comprou, aquele cliente não é seu.

Vender direto dá mais margem e mais trabalho

Prefiro falar das duas colunas, porque quase todo texto sobre DTC só mostra uma.

O que você ganha:

• A margem que ia pra comissão fica com você.
• Você sabe quem comprou, quando comprou e o que comprou.
• Você fala com essa pessoa de novo sem pagar pedágio.
• Você define preço, oferta e prazo sem pedir licença.
• Você testa uma ideia na segunda e vê resultado na quinta.

O que passa a ser problema seu:

• Trazer gente. Sem a vitrine da plataforma, ninguém aparece sozinho.
• Responder dúvida antes e depois da compra.
• Cuidar do pagamento, do reembolso e da nota.
• Entregar. Produto físico tem frete, produto digital tem acesso.
• Aguentar o mês fraco sem alguém pra culpar.

Fiz essa conta algumas vezes e ela quase sempre fecha a favor de vender direto. Só não fecha na primeira semana.

Quem vende conhecimento já está com meio caminho andado

Curso, mentoria e infoproduto são o caso mais fácil de DTC que existe. Não tem estoque, não tem frete, não tem devolução de caixa amassada. Entre você e a pessoa que vai aprender existe um link.

Mesmo assim, muita gente que vende conhecimento entrega o cliente de bandeja. Vende só dentro de uma plataforma de cursos, só por indicação de afiliado, só na caixa de comentário do Instagram. Funciona enquanto funciona.

Quando o alcance cai ou a regra muda, o faturamento cai junto. E não sobra lista nenhuma pra avisar que você lançou coisa nova.

A saída é mais simples do que parece. Você continua vendendo onde já vende, e em paralelo começa a construir o caminho que é seu. Escrevi sobre a primeira parte disso em como transformar conhecimento em produto.

Audiência e lista são coisas diferentes

Essa foi a parte que demorei pra entender.

Seguidor é audiência emprestada. Você aluga a atenção de quem te segue e paga o aluguel em conteúdo, todo dia. No dia em que o algoritmo resolver mostrar menos, o aluguel sobe.

Lista é contato que você guarda. E-mail, telefone, quem já comprou. Dá pra exportar, dá pra levar pra outra ferramenta, dá pra mandar uma mensagem sem pedir permissão pra ninguém.

Métrica bonita não paga boleto. Já vi conta com cem mil seguidores vendendo menos que lista de três mil pessoas que abrem o e-mail.

Os cinco pedaços que precisam estar no seu nome

Essa é a lista que eu seguiria se estivesse começando hoje, nessa ordem:

1. Um endereço seu. Domínio próprio, nem que seja uma página só. Link de ferramenta que você não controla não serve.
2. Um jeito de receber. Checkout no seu domínio. A taxa do gateway é custo de operação, a comissão de vitrine é pedágio.
3. Uma lista. Formulário de e-mail em todo lugar onde alguém chega. Exportável, sempre.
4. Conteúdo que fica. Post que o Google acha funciona enquanto você dorme. Rede social funciona enquanto você posta.
5. Um número por etapa. Quantos chegaram, quantos entraram na lista, quantos compraram. Três números bastam no começo.

Os quatro primeiros quase todo mundo monta. O quinto é onde eu via o funil quebrar, porque dava pra sentir que algo não ia bem e não dava pra apontar onde.

Como eu desenho isso antes de montar

Eu desenho o caminho inteiro numa tela só antes de abrir qualquer ferramenta. É o mesmo método que descrevi em como desenhar um funil de vendas, com um detalhe a mais, que é marcar o que é seu e o que é alugado.

No Make Systems eu faço assim:

1. Coloco um bloco pra cada ponto em que alguém me encontra. Post do blog, vídeo, anúncio, indicação.
2. Ligo cada um deles ao lugar pra onde a pessoa vai. Página, lista de e-mail, conversa.
3. Pinto de uma cor o que roda em casa e de outra o que depende de plataforma. Ver o tanto de blocos coloridos de alugado costuma assustar.
4. Escrevo o número de cada seta ao lado dela, mesmo chutado. Número errado visível é melhor que número certo escondido.
5. Deixo o mapa aberto numa aba. Quando mudo alguma coisa no negócio, mudo ali primeiro.

Uso o mesmo canvas pra mapear livro e aula, do jeito que contei em como fazer mapa mental de um livro. O mapa do negócio e o mapa do que eu estudo acabam conversando mais do que eu esperava.

Comece pelo pedaço mais barato de tirar da mão dos outros. Na maioria dos casos é a lista de e-mail.

Perguntas frequentes

O que significa DTC?

DTC é a sigla de direct to consumer, ou venda direta ao consumidor. Descreve a marca que vende o próprio produto direto pra quem vai usar, sem loja de terceiro, distribuidor ou marketplace no meio. Em português você também encontra D2C, que quer dizer a mesma coisa.

DTC e B2C são a mesma coisa?

Não. B2C diz quem é o comprador, uma pessoa física em vez de uma empresa. DTC diz qual é o caminho até esse comprador, sem intermediário. Uma marca que vende sabonete no supermercado é B2C, mas não é DTC, porque o supermercado está no meio.

Preciso parar de vender em marketplace pra fazer DTC?

Não precisa. Os dois convivem bem. O marketplace traz gente nova, o seu canal direto guarda quem já comprou. O cuidado é não deixar que a plataforma seja a sua porta inteira, porque mudança de regra lá vira queda de faturamento aqui, sem aviso prévio.

DTC serve pra quem vende curso e mentoria?

Serve, e é o caso mais simples de montar. Não existe estoque nem frete, só uma página, um checkout e o acesso ao conteúdo. O trabalho vira atrair as pessoas certas e manter contato com quem comprou, que é o que a plataforma fazia por você antes.

Quanto custa começar a vender direto?

Menos do que parece. Domínio por volta de quarenta reais por ano, página hospedada de graça, ferramenta de e-mail com plano grátis até alguns milhares de contatos e a taxa do gateway só quando entra venda. O custo alto não é dinheiro, é o tempo de montar e manter.

Qual o primeiro passo se eu nunca vendi direto?

Monte a lista antes do produto. Uma página simples explicando o que você faz, com um campo de e-mail, já começa a guardar gente. Quando o produto ficar pronto, você lança pra quem já levantou a mão em vez de recomeçar do zero pedindo atenção.

Escrito por Son Farias