Infoproduto vende conhecimento, e conhecimento é difícil de julgar antes de comprar. O funil existe pra deixar a pessoa provar um pedaço do que você sabe antes de pedir o cartão.
Um funil de vendas para infoproduto leva a pessoa do primeiro contato até a compra em etapas: conteúdo que atrai quem tem o problema, uma isca que entrega um pedaço do resultado, uma etapa de convencimento (e-mail, aula ou webinário), a oferta e o pós-venda. Comece pelo modelo mais simples que dá pra rodar esta semana.
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Teve uma fase em que eu trabalhava muito e sentia que a coisa não escalava. Mais hora trabalhada, um pouco mais de dinheiro, e a conta nunca fechava de um jeito que parecesse liberdade.
Quem me mostrou o problema foi o Naval Ravikant. Uma coisa é trocar tempo por dinheiro, outra é construir algo que gera valor sem você ali dentro toda hora. Infoproduto é uma das formas mais diretas de fazer essa troca. Você empacota o que sabe uma vez e vende muitas vezes.
Só que empacotar é metade do trabalho. A outra metade é fazer as pessoas certas chegarem até o produto e decidirem comprar. Este post é sobre o funil de vendas para infoproduto: as etapas, os modelos e o que eu mediria primeiro.
Por que infoproduto precisa de funil
Conhecimento é difícil de julgar antes de comprar. Um tênis você vê, pega, experimenta. Um curso você só descobre se é bom depois de pagar e assistir.
Por isso o funil de infoproduto tem uma etapa que outros negócios pulam, que é deixar a pessoa provar um pedaço do que você sabe antes de pedir o cartão. Quem já resolveu um problema pequeno com o seu conteúdo confia muito mais que você resolve o grande.
As 5 etapas de um funil de infoproduto
- O conteúdo (post, vídeo, podcast, página que aparece no Google) atrai quem tem o problema que o produto resolve. Este blog é exatamente isso.
- A isca (um material gratuito, uma aula, um desafio curto) entrega um pedaço do resultado em troca do contato.
- No convencimento (sequência de e-mails, webinário, aula ao vivo, grupo), a pessoa decide se confia em você.
- A oferta e o checkout são a página de vendas e o pagamento.
- O pós-venda cobre a entrega, os primeiros passos do aluno, o upsell, a renovação e a indicação. É a etapa mais esquecida, e a que guarda boa parte da margem.
Se você ainda não sabe o que vender, o passo anterior está em como transformar conhecimento em produto.
Como escolher a isca certa
A isca é a peça que mais derruba funil de infoproduto, e a que mais gente monta no improviso. Uma boa isca passa em quatro testes:
- Resolve um passo do caminho. Se ela resolve o caminho inteiro, a pessoa não precisa do produto.
- Entrega rápido. Um checklist lido em cinco minutos costuma render mais do que um e-book de 80 páginas que ninguém termina.
- Conversa com o produto. Quem se interessa pela isca precisa ser a mesma pessoa que compraria o curso.
- Deixa vontade do próximo passo. Ao terminar, a pessoa percebe o que ainda falta, e o produto é justamente isso.
Pra enxergar o que a pessoa vive entre a isca e a compra, vale desenhar esse caminho. O guia do Nielsen Norman Group sobre mapa de jornada é uma boa referência.
Lançamento, perpétuo ou webinário?
| Modelo | Como funciona | Bom pra | Cuidado |
|---|---|---|---|
| Lançamento | Aquece com conteúdo gratuito e abre o carrinho por poucos dias | Quem já tem audiência | Trabalho concentrado e resultado preso a uma data |
| Perpétuo | Tráfego constante entra no funil e compra a qualquer momento | Produto já validado | Exige controle de custo por aluno |
| Webinário | Uma aula ao vivo ou gravada com a oferta no fim | Ticket médio ou alto | Aula fraca derruba o funil inteiro |
| Conteúdo + e-mail | Post ou vídeo leva pra lista, e a lista recebe a oferta | Começar com pouco dinheiro | Mais lento pra dar resultado |
O modelo de lançamento ficou famoso pela Product Launch Formula, do Jeff Walker, que popularizou a sequência de conteúdos antes de abrir as vendas.
Pra quem está começando, eu iria no último, conteúdo e e-mail. É o mais barato de rodar e mostra o que o público realmente quer antes de você gastar com anúncio.
O funil mais simples que já funciona
Deixe o funil completo, com nove e-mails, webinário e dois upsells, pra depois. Comece por isto:
- um conteúdo que resolve um problema pequeno do seu público
- no fim dele, uma isca que resolve o próximo passo, em troca do e-mail
- de três a cinco e-mails contando uma história, entregando valor e fazendo a oferta
- uma página de vendas e um checkout.
Quatro peças, que cabem numa folha. O jeito de desenhar qualquer funil está em como desenhar um funil de vendas.
O que medir em cada seta
| Seta | Métrica | Pergunta que ela responde |
|---|---|---|
| Conteúdo → isca | % de leitores que pegam a isca | O conteúdo atrai o público certo? |
| Isca → e-mails | Taxa de abertura | A isca gerou interesse real? |
| E-mails → página de vendas | Cliques na oferta | A história convenceu a olhar a oferta? |
| Página → compra | % de visitantes que compram | A oferta e o preço fazem sentido? |
| Compra → uso | % de alunos que começam o curso | O produto entrega o que prometeu? |
A última linha quase ninguém mede. Aluno que compra e nunca começa pede reembolso, não indica ninguém e não compra o próximo produto. Por isso vale mapear o curso antes de gravar, já que curso com um mini resultado logo no começo segura o aluno.
Os erros mais comuns
- Isca que não conversa com o produto. Um e-book de receitas atraindo gente pra um curso de finanças gera lista grande e venda nenhuma.
- Pular o convencimento. Mandar da isca direto pro checkout funciona pra produto barato. Pra ticket maior, a pessoa precisa de tempo pra confiar.
- Copiar o lançamento de quem tem 500 mil seguidores tendo 2 mil. O modelo depende do tamanho da audiência.
- Não desenhar o funil. Tudo espalhado em cinco ferramentas, e ninguém vê em que etapa a pessoa sai.
Como eu desenho o funil do infoproduto no Make Systems
O quarto erro foi o motivo de eu construir o Make Systems. O funil de um infoproduto fica assim no mapa:
- Blocos de conteúdo e de anúncio à esquerda.
- A isca no meio, ligada por setas às fontes que levam até ela.
- Os e-mails ou o webinário depois da isca.
- Página de vendas, checkout e upsell no fim.
- Ao lado das etapas, o swipe dos concorrentes que estou usando de referência.
Com tudo numa tela só, a etapa que não leva a lugar nenhum aparece na hora. Quase sempre é ela que está segurando as vendas.
Perguntas frequentes
Qual o melhor funil de vendas para infoproduto iniciante?
O de conteúdo e e-mail: um conteúdo que atrai, uma isca em troca do contato, uma sequência curta de e-mails e a oferta. Ele custa pouco, dá pra montar em poucos dias e mostra o que o público quer antes de você investir em anúncio ou num lançamento grande.
Preciso de audiência pra vender infoproduto?
Ajuda muito, mas dá pra começar sem, usando anúncio ou conteúdo que aparece em busca. Sem audiência, o funil perpétuo com anúncio e o conteúdo feito pro Google são os caminhos mais comuns. O lançamento clássico é o modelo que mais depende de ter gente acompanhando você.
Quantos e-mails deve ter a sequência de vendas?
De três a cinco já funcionam pra começar: um entregando o que foi prometido na isca, um ou dois contando uma história e respondendo objeções, e um ou dois fazendo a oferta. Mais importante que a quantidade é cada e-mail ter um objetivo só, e claro.
O que é upsell num funil de infoproduto?
É uma segunda oferta feita logo depois da compra, geralmente complementar ao produto principal, como uma mentoria em grupo, um módulo avançado ou um material extra. Como a pessoa acabou de comprar e de confiar em você, é o momento com mais chance de ela aceitar.
Escrito por Son Farias
